Obtendo bons leads para uma Prospecção de Clientes de Sucesso!

Autor: Romeu Gomes
Em: 08-08-2023 22:09
Tempo de Leitura: 4 min

O que são LEADS?

No marketing, lead é o nome dado aos dados de contato de um potencial cliente, que possa ter algum interesse nos produtos ou serviços que disponibilizamos, de modo a possibilitar um primeiro contato e a apresentação destes produtos a ele, afim de estabelecer relacionamento e gerar uma venda.

O termo está mais presente agora devido ao Marketing Digital, porém, a captura de leads já existe muito antes da própria internet. Uma empresa fornecedora de alimentos, por exemplo, poderia capturar um lead por meio da fachada de um mercado contendo seu nome, telefone e endereço. No meio digital, significa u usuário que preencheu u formulário, um dado que tenha sido capturados online por redes sociais, ou bases de dados especializadas e segmentadas.

Investir na geração e obtenção de leads é a maneira ais simples e barata de adquirir potenciais clientes para a sua empresa, aumentando as chances de fechar novos negócios.

A partir dos leads, vamos estreitando (afunilando) nosso relacionamento, criando a cada passo um relacionamento mais aproximado e específico, que requer cada vez mais trabalho e atenção até obter um novo cliente.

Lembre-se que esse é um trabalho contínuo, ou seja, significa que esses leads podem não serem impactados no primeiro momento, porém, eles devem ser constantemente trabalhados até a obtenção dos resultados desejados.

 

Obtendo o retorno, nossos primeiros PROSPECTS!

Os prospects são nossa segunda etapa do funil, ou seja, são os leads que demonstraram algum tipo de interesse nos nossos produtos ou serviços. Neste estágio, já temos um contato um pouco mais específico e passamos a ter um maior comprometimento com este contato.

Nesta etapa, o contato já deve entrar em um plano regular e continuo de contato, como em um CRM e o responsável já deve estar atendo ao tipo de itens pelo qual nosso lead mostrou interesse.

Neste ponto é fundamental entender o estágio que o seu lead está no funil de vendas e ajudá-lo a chegar cada vez mais perto da conversão. Para isso, é importante qualificar os seus leads e segmentá-los melhor para impactá-los com uma comunicação cada vez mais personalizada.

Criar uma pontuação para o lead, permite entender melhor quais merecem e necessitam de sua maior atenção naquele momento. Aqui estão algumas dicas práticas e simples para gerenciar leads:

1. Avalie regularmente o funil de vendas para identificar em que etapa a pessoa se encontra no seu negócio.

2. Defina se o contato faz parte do topo, do meio ou do fundo do funil, quanto mais próximo do fundo, mais próximo de se tornar um cliente e maior o nível de atenção e comprometimento que você e sua equipe precisam ter com ele.

3. Invista em uma ferramenta de CRM, que te auxilie a manter uma boa agende de retornos para os prospects, acompanhar continuamente novas oportunidades e te auxiliar a manter o foco do negócio dentro da expectativa.

4. Crie campanhas de marketing, quanto mais específica para um nicho uma campanha melhor, ou seja, escolha campanhas e métodos diferentes conforme o perfil de público ou conforme o segmento de mercado ou mesmo no nível de contato e relacionamento que sua equipe de vendas está com aquele tipo de cliente ou prospect.

5. Aposte em marketing de conteúdo, além de baixo investimento ele pode te proporcionar ótimos resultados.

6. Defina metas e objetivos, crie campanhas de incentivo para sua equipe, determine objetivos alcançáveis e tangíveis para o nível hierárquico correspondente de cada lead, ou seja, coloque a sua equipe em sinergia com as atividades dos seus clientes e fique atento a toda a movimentação do mercado. Dependendo do seu tipo de negócio, aproveite campanhas de épocas e sazonais, para renovação de estoques.

7. Monitore sua base de leads para mantê-la qualificada e atualizada, neste ponto, nossa equipe pode te auxiliar com muitas ferramentas e técnicas para alcançar e manter clientes fieis.

 

Como funciona o Funil de Vendas?

Um funil de vendas, como o próprio nome diz, é uma forma de ir gerenciando uma grande massa de possíveis compradores e ir estreitando a comunicação cada vez mais, aprofundando o relacionamento até transformar o contato em um comprador, que gera receitas para a sua empresa.

O funil de vendas é dividido em três etapas:

Topo de funil - Podemos dizer que o topo de funil é caracterizado pelo aprendizado e descoberta. Nessa fase, o cliente ainda é indiferente aos seus problemas e não está em busca de seus produtos ou serviços, especificamente. Então, quando ele tem contato com sua empresa, ele começa a consumir conteúdos úteis para ele.

Meio de funil - Nessa fase, o cliente já identificou que sua empresa possa oferecer a solução para seus problemas. Então, ele começa a pensar na ideia de comprar um produto ou serviço. Por isso, é importante manter um relacionamento com o cliente e criar iscas para manter esses possíveis clientes sempre próximo do seu negócio, e ir cada vez mais atingindo suas expectativas.

Fundo de funil - Nessa fase estão os prospects, que já estão a um passo da concretização do negócio. Eles já passaram por todo o processo de conhecimento do seu trabalho, sobre o produto ou serviço e estão prontos para receber o contato da equipe comercial. Dependendo do seu ramo de atividade nesta fase, você já deve ter até enviado algumas opções e quem sabe até valores dos seus produtos e serviços que possam atendê-lo.

Um dos pontos importantes para ir aprofundando o seu funil de vendas, é o investimento em leads de qualidade, ir selecionando a cada etapa os contatos com maior potencial e ir focando cada vez mais nesse perfil ou contato específico.

Este contato de pré-venda deve ser constantemente alimentado pelo pós venda, ou seja, sua equipe de prospecção deve estar diretamente alinhada com o resultado e o retorno dado pelos clientes que escolheram o seu negócio. O pós-venda é que deve determinar quais as melhores ações e caminhos que geram resultados melhores e mais fieis como clientes.

Agora que você já sabe a diferença entre leads, prospects, contatos e visitantes está na hora de colocar boas estratégias de marketing em prática para ajudar na conversão de sua loja. Com essas dicas, temos certeza que será possível alcançar bons resultados.

 

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